有一家大型電信公司的行銷主管設法要減少顧客流失，於是決定運用AI來判斷哪些顧客最可能離開。他們取得AI的預測後，一再提供大量優惠促銷方案給高風險顧客，希望吸引他們留下來。雖然實施這項留住顧客的活動，但很多顧客還是離開了。為什麼？這些主管犯了一個基本錯誤：向演算法問錯了問題。雖然AI預測的內容很好，但沒有解決這些主管真正想解決的問題。
我們三名作者分別擔任學術、顧問與非常務董事的職位，曾研究和提供建議給超過五十家企業，檢視這些企業在行銷上運用AI時面臨的主要挑戰。我們從中找出行銷人員運用AI時最常犯的錯誤，加以分類，並發展出一項能避免這些錯誤的架構。讓我們先檢視一下這些錯誤。
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重點未校準：沒能問對問題
我們研究的這家大型電信公司，主管真正該做的事情不是找出哪些顧客可能流失，而是應該弄清楚該如何運用行銷經費，來減少顧客流失。他們不應問AI哪些顧客最可能會離開，而應該問哪些顧客最可能被說服留下；換句話說，應該問哪些考慮離開的顧客，最可能會對促銷方案有回應？這就像政治人物會把力氣花在心意搖擺的選民上，主管也該把行動的目標，對準心意搖擺的顧客。前述這家電信公司的行銷人員，給予AI錯誤的目標，於是，把錢浪費在許多無論如何都會離開的顧客身上，但對於加倍花心力就能留住的顧客，卻投資不足。
