作者：Li Jin & Jesse Walden，Variant聯合創始人；翻譯：金色財經xiaozou

我們創立Variant所基於的理論是，下一代互聯網將通過代幣化將用戶轉變爲所有者。將代幣用作用戶激勵，對於比特幣和以太坊等基礎設施網絡有非常好的啓動引導效果。然而，應用層還沒有出現任何一個經驗證的使用代幣擴展網絡的模型。而是有很多例子表明，代幣分發實際上阻礙了持續增長和留存，因爲代幣吸引的投機者比真正的用戶要多，模糊了產品市場契合度。

這些敗筆讓許多人認爲在應用中使用代幣普遍都是錯的，但我們不這么認爲。我們認爲破局之路就是不斷迭代代幣設計，朝着更加自下而上和可選所有權分配模式發展，我們稱之爲“progressive ownership（漸進式所有權）”。這種方法的重點是讓用戶對具產品市場契合度的應用程序更加忠誠度。

在這個框架下，我們將總結代幣分發機制的過往時代——PoW挖礦、ICO和空投——以及主要的相關經驗教訓和問題。然後，我們將提出新的代幣分發模型的高層措施和策略，我們認爲該模型可以持續地發展具早期產品市場契合度的應用。通過運用這一策略，應用可以利用用戶所有權來加深既有用戶的忠誠度，爲進一步的用戶增長和留存鋪平道路。

1、三大代幣分發時代

加密貨幣在代幣分配模式上經歷了三個主要時代：

• PoW工作量證明時代（2009年至今）：硬件形成

• ICO時代（2014年-2018年）：資本形成

• 空投時代（2020年-2023年）：引導使用

每一種模式都拓寬了准入範圍，降低參與門檻，因此每個時代都自然而然地爆發了新一波增長和發展。

（1）PoW時代（2009年至今）

比特幣开創了一個理念，即任何愿意在自己的機器上運行軟件（“挖礦”）的人都可以運營一個無需許可的網絡，以賺取代表網絡所有權的代幣。投入更多算力的礦工獲得獎勵的機會更大，這便促進了專業化的崛起，需要對計算資源進行大量投資。

PoW時代表明，在可以量化貢獻價值的網絡中，代幣激勵可以非常有效地引導供應。關鍵是，資本資產（硬件）與金融資產（BTC）不同，礦工不得不出售金融資產才能支付資本資產的成本。隨着專業化硬件成爲一項必不可少的成本，礦工不得不在這一遊戲中投入更多的利益，但一發展動態同時也將普通用戶排擠出場。

（2）ICO時代（2014年-2018年）

ICO（首次代幣發行）時代明顯標志着與PoW代幣分配模式的分道揚鑣：項目通過直接向潛在用戶出售代幣來籌集資金並分發代幣。從理論上講，這種方法允許項目繞過風投和銀行等中介機構，觸及到更廣泛的參與者，這些參與者可以共享他們將使用的產品和服務帶來的好處。

這種模式的前景吸引了企業家和投資者，激發了一波投機興趣。2014年，以太坊通過ICO部分啓動，成爲隨後幾年衆多項目的藍圖，包括2017-2018年的大型ICO，如EOS和Bancor。但ICO時代充斥着欺詐和盜竊，缺乏問責制；許多ICO項目的失敗，再加上嚴格的監管審查，導致了該時代的迅速衰落。

ICO突出了區塊鏈在無需許可的全球資本形成方面的能力。但這一時代也凸顯出需要更周到的代幣設計和分配模式，要優先考慮社區協調和長期發展，而不僅僅關注資本供應。

（3）空投時代（2020年-2023年）

2018年，美國證券交易委員會（SEC）的一位官員表示，BTC和ETH不是證券，因爲它們“足夠去中心化”。作爲回應，許多項目設計了包含治理權的代幣，並將其追溯性地廣泛分發給用戶，目的是爲了實現充分的去中心化。

與分發代幣進行貨幣投資的ICO不同，空投獎勵用戶的歷史使用。該模式於2020年开啓了“DeFi之夏”，推廣普及了流動性挖礦（在金融市場上提供流動性以賺取代幣）和收益耕作（將賺取的代幣作爲短期收益出售）。

雖然空投是向更以用戶爲中心和社區驅動的所有權分配模式的轉變，但用戶幾乎不需要投入，大多數空投結果是用戶將收到的大部分代幣立即出售，把所有權轉換爲收益。

許多項目在建立真正的產品市場契合度之前就使用了空投。代幣吸引了bots機器人和受激勵驅使的投機用戶，所有權並沒有交給那些與項目的長期成功看齊的用戶。搶空投和出售代幣的熱潮模糊了產品市場契合度相關信號，帶來價格的繁榮上漲/蕭條下跌。

一些匆匆推出代幣的項目也看到他們的創始團隊退後一步，試圖遵守一個模棱兩可的充分去中心化的監管試金石。這就把決策留給了治理公投，大多數代幣持有者沒有時間或背景知識來充分理解一切。在產品符合市場需求之前，甚至是之後，項目需要創始人繼續快速迭代。事實證明，空投結果往往證明增長策略與初創公司的機構執行之間並不匹配。

我們認爲，空投時代的主要經驗教訓就是，對充分去中心化的追求導致許多項目背離產品市場契合度。相反，在早期的產品市場契合度得到驗證之後，代幣分配應該更周到地傾向於高級用戶。

2、一種新的代幣分發框架：漸進式所有權

漸進式所有權建立在漸進式去中心化的基礎上，這表明代幣不能替代產品市場契合度。這種方法在一定程度上使用經濟激勵來提高用戶忠誠度和留存率，逐步強化用戶所有權。在這種模式下，用戶受到收益共享（例如ETH或穩定幣）的激勵，但用戶也可以決定將個人收入兌換爲代表一定比例社區收入份額的所有權代幣。

這對用戶來說是有好處的，他們可以在收入和所有權之間流動，操作步驟比以前將代幣轉換爲收入的默認操作更少。漸進式所有權還使他們能夠將經濟參與調整到適合自身情況的風險和參與程度。

對於建設者來說也有優勢，他們可以利用收益共享激勵來推動增長，建立忠誠度，保留控制權，並快速迭代，而不會因充分的去中心化目標而分散注意力。此外，創始人仍然可以努力通過代幣實現流動性，同時試圖減輕與無針對性的代幣廣泛分配相關的風險。

漸進式所有權只適用於具有早期產品市場契合度且有收益共享的項目。雖然目前大多數加密項目的收益規模相對較小，但符合這一標准的項目越來越多。今年迄今爲止，Optimisim的營收約爲3,000萬美元。10月份，MakerDAO從協議中賺取了1600萬美元的費用，過去一年的月均收入復合增長了25%。以太坊域名服務（ENS）在過去一個月創收110萬美元。

漸進式所有權將代幣分配從opt-out（選出）模式轉變爲opt-in（選入）模式，由於用戶投入利益更多，這種模式有可能促進更強的忠誠度和網絡效應。當忠誠用戶升級爲所有者時，他們的利益與網絡的成功更加一致，這也激勵他們鼓勵其他人加入，從而形成良性增長循環。選擇所有權的用戶或开發人員更有可能與項目保持長期關系，就像擁有股票期權的初創公司員工一樣。

相反，在空投模式下，忠誠度可能會受到侵蝕，因爲大多數用戶選擇出售代幣換取收益，從而造成價格下行壓力。研究表明，客戶作爲利益相關者遭受損失會導致其對公司的滿意度和忠誠度下降。通過讓所有權選入模式，網絡可以緩解這些繁榮與蕭條周期，以及隨之而來的對用戶利益的侵蝕。

3、漸進式所有權

漸進式所有權包括3個步驟：

• 構建滿足用戶需求的產品。

• 利用鏈上收益共享模式來推動增長、留存率和防御能力。

• 允許高級用戶升級爲所有者（例如，將收益兌換爲代幣）。

（1）構建滿足用戶需求的產品

這是最難的一步。漸進式所有權模式的基礎始於开發以新穎方式服務用戶的產品和服務。正如Li最近所寫的：“成功的初創公司在幫助人們實現核心需求方面呈現的是階梯式的改進。”

通過滿足這些需求，無論是收益還是尊重，應用程序可以找到產品市場契合度，甚至培養心理所有權。

（2）利用鏈上收益共享模式來推動增長、留存率和防御能力。

項目可以採用鏈上收益共享模式，允許用戶分享產品/服務的成功，加深他們的興趣和承諾。

一個主要例子就是Zora的協議獎勵，它將一部分收益分配給驅動NFT鑄造的創造者和开發者。這種方法不僅可以鼓勵用戶留存，還可以增強防御能力。

有些項目卻止步於此——事實上，這是web2公司的典型劇本，從Substack到OnlyFans，從YouTube到X/Twitter……收益共享具有強大的吸引力和明顯的規模效應。

但比收益共享更深層的原因是，經濟所有權可以更好地將用戶與平台的長期成功聯系起來，而不是將他們限制在短期收益上。擁有經濟所有權的用戶將更加注重他們的貢獻將如何推動平台的增長。這與硅谷激勵初創公司員工的老套路如出一轍。

（3）允許高級用戶升級爲所有者

最後，最忠誠的超級用戶可以通過包含經濟和治理權利的代幣擁有所有權。這種轉換不是個自動和被動的過程，而是用戶的選擇。例如，根據產生的收益來衡量的最有價值用戶可以選擇以ETH/穩定幣的形式獲得收益分成，也可以選擇按比例獲得項目的原生代幣分配。

在選擇後者時，用戶是在用自己的部分個人收益換取社區總收益的一部分。如果網絡增長，社區的收益也會增長，代幣應該讓他們能夠按比例參與。此外，代幣可能提供對關鍵協議參數（如費用或收益分成變量）的治理，以確保長期一致。

還有更多的實現細節需要解決。（用戶是否必須質押他們的代幣來賺取平台費？代幣是否應該按時間表釋放？）但我們不進行深入討論，只舉幾個假設的例子：

回頭來看Zora，到目前爲止，Zora已經分發了大約1008個ETH（接近200萬美元）協議獎勵。這些獎勵是收益共享模式，主要分配給了推動挖礦活動的NFT創作者，以及开發者和策展人。在漸進式所有權模式中，頂級Zora創收者可以選擇申領Zora代幣，而非ETH協議獎勵。有多少創作者和开發者會選擇這么做？可能只佔很小的比例，但這些人的利益投入很大，因此可能會變得更加活躍，更有動力致力於網絡增長。

另一個假設的例子是Farcaster，它向個人用戶收取大約7美元的年費，可以讓他們在網絡上存儲數據。假設協議與吸引注意力的客戶端开發者共享收益，那么开發者可以選擇是否將這些價值傳遞給最終用戶，類似於回扣。或者，开發者可以將其收益份額的一部分轉換爲協議代幣，使他們能夠接觸到生態的增長以及對關鍵協議參數的治理。

4、Web2忠誠度模型先例

漸進式所有權模型與商業研究者James Heskett的顧客忠誠度階梯密切相關，該階梯包括四個階段：“忠誠（復購）、承諾（愿意向他人推薦產品或服務）、使徒式行爲（愿意說服他人使用產品或服務）和所有權（愿意推薦產品或服務的改進）。”

漸進式所有權模型意識到客戶忠誠度需要不斷深化心理所有權水平。隨着用戶從收益升級到代幣，他們可能會感到心理上的所有權程度越來越高，最終喊出更響亮的主張——表現得像產品的所有者，並爲產品的持續成功承擔更多責任。

這種情感聯系可以通過財務槓杆（收益共享）和產品元素（個性化體驗、互動功能和用戶輸入）來培養，使用戶更傾向於成爲長期利益相關者。

利用經濟所有權來鞏固用戶忠誠度，也與公共股權基金領域的研究相一致，該研究表明，股票所有權可以提高現有用戶的品牌忠誠度。Li寫道：

哥倫比亞商學院（Columbia Business School）的一項研究發現，在一款金融科技app中，用戶會選擇復購某些品牌或店鋪以獲得股票，用戶在這些品牌上的每周支出增加了40%……用戶故意選擇自己的股票持倉，並花時間在這些品牌上消費，以獲得股票獎勵。

5、過渡到代幣分配新時代

漸進式所有權代表了與之前代幣分配時代的重大背離。雖然ICO和空投主要是作爲引導工具，但它們往往證明在激勵有機用戶方面是沒有效果的。因此，企業家們常常被引入歧途，無法找到產品市場契合度。

在漸進式所有權模型中，收益共享將刺激增長並鞏固忠誠度，最終，用戶會主動選擇所有權，確保只有最忠誠的用戶成爲利益相關者。這爲一個致力於網絡長期成功的倡導者社區鋪平了道路。雖然這種模式可能會面臨無法預見的挑战，但它與經濟所有權提高忠誠度的先例非常吻合。

漸進式所有權與充分去中心化的合規框架之間的關系是另一個話題。行業需要新穎的合規論證，使團隊能夠繼續構建了不起的產品，同時通過所有權將高級用戶升級爲所有者。這是我們計劃在Variant推進的工作。

代幣分配模式的創新催化了生態內新的增長和發展，劇本尚未完成。我們很高興看到代幣分配的未來迭代。

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