作者︱懂酒哥

在我國廣袤的西北地區，坐落着四家白酒上市公司——金徽酒、伊力特、天佑德酒與皇台酒業，並稱爲“西北F4”。從2023年的業績來看，四家酒企的部分財務指標創造了近五年來的最好成績，但受地理因素影響，“西北F4”的全國化進程與綜合競爭力仍較其他頭部白酒企業有不小差距。

今年一季度，A股20家白酒企業共實現歸母淨利潤619.87億元，而四家酒企總盈利4.89億元，佔比僅爲0.79%。如何走出省門，仍是擺在四家酒企面前的難題。

高銷售費用佔比，走出省門仍是難題

在追求品牌聲譽的過程中，宣傳費用往往成爲一項不可忽視的支出。相較於行業頂尖的白酒企業，西北地區的酒企在堅守產品品質的同時，還面臨着必須通過增加銷售費用來提升品牌曝光度的挑战。

以貴州茅台爲例，其今年一季度僅花費了佔營收比重極低的2.45%作爲銷售費用，高達11.41億元，這無疑是行業內品牌力極爲強大的體現，幾乎無需過多宣傳。

反觀“西北F4”，其銷售費用普遍有顯著增長。據數據顯示，A股20家酒企今年一季度的銷售費用中位數爲14.27%，而該四家酒企中的三家均超出了這一水平。

其中，皇台酒業尤爲突出，盡管其銷售費用金額在四者中相對較低，僅爲0.09億元，但佔比卻高達17.98%，顯示出公司在營銷方面的積極投入與努力。

但從另一角度思考，皇台酒業銷售費用佔比高企，是否映射出品牌影響力的不足呢。盡管其“涼州皇台”在品牌歷史上輝煌一時，曾與國際金獎結緣，與茅台並肩，但近年來品牌聲譽的快速下滑，加之財務狀況的不穩定——如2021年及2023年分別虧損1355萬和1501萬元，今年上半年預計繼續虧損400萬元，使得公司不得不加大營銷投入以圖自救。

皇台酒業堅持“深耕甘肅、輻射西北、布局全國”的战略方針，以蘭州、武威、天水爲根據地，積極建設品牌旗艦店和直營店，並通過“萬人回廠遊體驗活動”等創新方式，邀請核心客戶與消費者親身體驗釀酒工藝，以期提升品牌形象和消費者認同度。

這些舉措也帶來了營銷成本的急劇上升，從2019年的0.15億元增長至2023年的0.35億元，銷售費用幾乎翻倍。

雖然不斷加大宣傳推廣，但皇台酒業的系列產品，如“皇台經典”高端系列、“窖底原漿”主线系列，以及“皇台六鼎”、“皇台賓”等輔助系列，在甘肅市場內享有一定知名度，而在更廣泛的地區仍未能廣泛傳播。

皇台酒業的現狀，也反映了西北酒企的共性困境：銷售費用佔比高於行業平均水平，顯示出這些企業在品牌建設上的迫切需求與壓力。

金徽酒省外市場規模及佔比領先

西北酒企在省外市場的營收規模和佔比，成爲了衡量其能否成功跨越地域界限、實現市場版圖擴張的重要標尺。鑑於天佑德酒業務構成中包含葡萄酒，且其營收按照國內和國外劃分，難以直觀反映其在青海市場以外的純粹白酒收入情況。

相關報告顯示，天佑德酒的進軍海外葡萄酒業務並不成功，部分年份業務虧損，影響到公司業績。而天佑德酒的白酒業務，雖然保持每年2億元以上的銷售費用投入，且銷售費用佔比超過20%，但公司的省外邊疆擴充還是不及預期，走出青海仍比較艱難。

因此，懂酒哥聚集於金徽酒、伊力特與皇台酒業三家企業，進行更爲精准的分析。

數據分析揭示，金徽酒在省外市場的拓展上規模領先。其財報詳盡披露了省外市場的細分情況，包括甘肅省外、蘭州周邊及其他地區，顯示出精細化管理。2023年，金徽酒省外市場實現營收6.26億元，這一數字超越了伊力特的4.89億元。

金徽酒省外市場的持續擴張，得益於其龐大的銷售費用投入。2023年，公司銷售費用達到5.35億元，同比增長27.40%。銷售費用的顯著增加，正是金徽酒去年全力以赴开拓甘肅省外市場的體現。

談及全國化战略，金徽酒明確了“布局全國、深耕西北、重點突破”的市場路徑。在鞏固甘肅省內市場的同時，公司積極向環甘肅地區及華東、北方等更廣闊的市場進發。

在陝西、寧夏等西北市場，金徽酒以100至400元價格帶的能量金徽系列產品爲先鋒，逐步引入次高端、高端的金徽年份系列產品，以滿足不同消費者的需求。此外，在江蘇、河南、山東、浙江等華東市場，公司則主打300至900元價格帶的金徽老窖系列產品，精准定位中高端市場，實現品牌與市場的雙重深耕。

然而，值得注意的是，盡管金徽酒在省外市場表現相對突出，但其2023年的省外營收卻出現了下滑趨勢，較2022年的9.52億元下降了超過30%，且毛利率也呈現下滑態勢。

這一現象背後，既反映了整個白酒行業去庫存壓力增大、競爭日益激烈的宏觀環境，也表現出地方酒企在省外市場拓展過程中可能面臨的挑战與風險。

伊力特銷售費用較低，省外市場穩扎穩打

與金徽酒2023年省外營收下滑三成有所不同，伊力特業績表現比較平穩。具體來看，公司2023年省外營收達到了4.89億元，相較於2022年的4.65億元，實現了穩步增長。伊力特2023年省外營收佔據了總收入的22.16%，同時貢獻了總利潤的18.11%，展現出更爲穩固的市場基礎和盈利能力。

在省外市場的开拓上，伊力特採取了多元化、立體化的銷售策略，將經銷商渠道、直銷模式與线上銷售緊密結合，形成了市場滲透力。公司尤爲重視甘肅、陝西、江蘇等關鍵市場的發展，通過精准的市場定位和有效的營銷策略，不斷鞏固和擴大市場份額。

此外，伊力特還致力於產品結構的優化與升級，傾力打造了包括王酒、壹號窖、老窖在內的“十大明星”系列產品，提升市場競爭力。

雖然伊力特在銷售費用上的投入相對謹慎，一季度銷售費用僅爲5516.40萬元，在20家酒企中排名偏後，且銷售費用佔營收比重僅爲6.64%，僅低於貴州茅台和順鑫農業，但這也爲公司未來在銷售方面的進一步投入預留了空間。

可以預見，若伊力特適時加大銷售投入，其省外市場的开拓將更爲出色，爲公司帶來發展前景。

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