小城也能做出大生意，孫紅盼望能有更多的品牌進入漠河，漠河一定不會辜負大家的厚望。

出品丨雲酒頭條

編者按

東北是中國的老工業基地，也是首屈一指的糧倉。在白酒的發展史上，也十分耀眼。

這裏是兼香酒、麩曲醬香、麩曲鳳香酒的發源地。作爲我國重要的商品糧基地，東北爲白酒的生產提供了充足的原料。上世紀八十年代，東北三省的白酒總產量一度超過40萬千升。時過境遷，如今東北酒的產業規模已不復以往，走在尋找新動能的道路上。

一場聚焦東北酒業與東北酒類消費的行業盛會——中國酒業（漠河）大會將於6月5日-7日舉行。在此之前，雲酒頭條策劃9篇專題內容，將目光聚焦東北酒，回憶和追問屬於東北酒的”似水流年“，了解那些塵封的故事，展望東北酒的振興之路。

下期內容，5月27日周一見。

#中國酒業（漠河）大會（點擊鏈接閱讀原文）

萬字解讀：東北酒的“似水流年”

三問東北酒：“好酒”之問

三問東北酒：“高端”之問

三問東北酒：“市場”之問

“我從沒有見過極光出現的村落，也沒有見過有人在深夜放煙火……”

2021年，一首《漠河舞廳》讓漠河走進大衆視野。

漠河，位於中國最北端，素有“金雞之冠（中國地圖形似金雞）”、“天鵝之首（黑龍江地圖形似天鵝）”之稱，更因爲美輪美奐的極光而令許多人向往。

在這座中國最北的城市賣酒，又是一種什么體驗？

1999年，孫紅开辦了漠河的第一家超市，如今，她的身份是漠河市興龍名優酒行（以下簡稱興龍酒行）總經理，歲月悠長，酒香常伴，她已深深愛上這座邊陲小城。在她看來，這裏人們最大的特點就是樸實，與她的經商宗旨“誠實守信 賓至如歸”不謀而合。

▎孫紅（圖源：受訪者）

█ 小城做出大生意

自從8歲時隨父母遷居漠河，孫紅已經在這座中國最北的小城生活了近40年。

在孫紅看來，漠河是一個矛盾體，既小又大，既冷又熱。

▎位於漠河的中國最北點界碑（圖源：漠河市文體廣電和旅遊局）

小：漠河很小，總面積只有1.84萬平方公裏，全市戶籍人口6.3萬人，常住人口只有4萬人。

大：漠河很大，資源尤其豐富，森林覆蓋率達92.75%，還擁有3處國家級溼地公園，煤、金、鉛、鉬、石墨等礦產資源更是多達19種。

冷：漠河是我國位置最北、氣候最冷的邊境城市，冰封期長達6個月，無霜期只有90天，晝夜溫差最大可達35.2℃，極端最低氣溫-53℃（2023年1月22日實測數據，刷新了我國有氣象記錄以來歷史最低溫度）。漠河還是全國唯一可觀賞到北極光和體驗“極晝、極夜”之地。

熱：漠河人素以樸實無華、熱情好客聞名。這從當地的旅遊盛況可見一斑。漠河每年都要舉辦北極光節（夏至）、冰雪文化節（冬至）、冰雪汽車拉力賽（3月初）、千人潑水成冰精品活動、漠河鋼管舞極寒挑战賽等，在這些精彩紛呈、特色鮮明的活動帶動下，旅遊業成爲當地最大的產業。

孫紅介紹，漠河人非常淳樸，對於酒水推銷幾乎是“來者不拒”。同時，漠河人的生活相當有特點，一過晚上10點，漠河的街道上就很少看到行人，因此晚餐在漠河人的生活中地位很高，酒水也自然而然成爲人們維系感情的紐帶。

最典型的一個事例是，舍得酒2023年在漠河的銷售額達到了180萬元，創歷史新高。

在一個常住人口只有4萬的小地方，舍得酒爲什么能賣出180萬元？

孫紅分析，舍得酒大賣一方面與其重視漠河市場有關，漠河是舍得在黑龍江打造的第一個典型市場，鋪市率接近100%；另一方面也與東北旅遊熱有很大關系。

“去年，哈爾濱火出天際，漠河也順勢再火一把，真是一房難求，喫穿住遊購娛等第三產業也全面帶動起來了，酒水生意也被帶火了。”孫紅認爲，漠河乃至整個東北旅遊熱的興起，要感謝國家的東北振興战略。

2023年9月，高層在黑龍江考察時曾到訪漠河北極村，強調“構築向北开放新高地”。當年冬天，哈爾濱冰雪節爆火，到漠河找“北”的遊客更是絡繹不絕。

舍得酒一年賣出180萬元，只是漠河市場創造的奇跡之一。類似的奇跡在漠河還有許多，比如，水井坊往事酒年銷售過千箱；黑龍江一款低端產品——富裕原漿，一年更曾賣出10萬箱……

小城也能做出大生意，孫紅盼望能有更多的品牌進入漠河，漠河一定不會辜負大家的厚望。

█ “愛的奉獻”創造市場奇跡

“在漠河，只要你努力，肯定會得到相應的收獲；只要你奉獻，得到的絕對會與付出成正比。”孫紅認爲，只要懂得“愛的奉獻”，在漠河做生意並不難。

還以舍得酒爲例。

2004年，舍得酒初入漠河市場，爲打響品牌，推出了一項“迪拜之旅”活動，隨即啓動鋪天蓋地的宣傳攻勢。

“當時，人們對於迪拜之旅還不是很感冒。爲此，舍得將宣傳工作做得細致到家了，即便是一家只有兩張餐桌的燒烤店，舍得酒的宣傳畫都擺到了C位上。凡是中獎者，不僅能獲得迪拜旅遊機會，還能得到舍得贈送的小酒……這樣就給消費者帶去了特別舒服的感覺。”孫紅回憶說，當時她們配合廠家，幾乎把所有的資源都投入到了“迪拜之旅”上，活動也得到了消費者積極回應，漠河市共有兩名消費者獲得了“迪拜之旅”機會，舍得酒也迅速在漠河打开市場，結果可謂皆大歡喜。

▎圖源：漠河市文體廣電和旅遊局

生活在漠河，孫紅最大的感受就是這裏的人際關系相對簡單。“大家彼此熟悉，彼此信任，比如說到農貿市場、飯店消費，即便一時不付錢，飯店老板也不會計較。將心比心，你也要拿真心待人。”

孫紅對此有着切身感受。2017年，她开始經銷青島啤酒。當時，哈爾濱啤酒在黑龍江處於絕對強勢地位，青島啤酒尚沒有得到當地市場認可。即便在這樣的情況下，她僅用了三天時間，便在漠河實現了每天鋪貨500箱。

“我能做到這個成績，離不开終端店老板們對我的無條件信任。”孫紅透露，實際上，青島啤酒給予服務員的提成要高於給予終端店老板的，但是，出於對孫紅的信任，老板們並沒有過問。“直到我鋪貨了一個多月了，很多老板才知道實情，即便如此，他們仍然選擇信任我。”

正是基於這份信任，青島啤酒從2017年進入漠河到如今，不到6年的時間裏，市場佔有率達到70%。

這份信任不只存在於人與人之間，也存在於政府與企業之間。

孫紅曾經在漠河舉辦青島啤酒節，得到了從老百姓、終端商再到政府部門的全面支持。

“青島啤酒節涉及到相關部門很多，包括文旅、安全、技術監督等等。政府大力支持，並指定部門與我們對接，最終，我們的工作开展起來可以說是一馬平川。”孫紅因此對漠河的營商環境特別看好。

30多年來，身在漠河這片熱土，心懷感恩之情，孫紅將生意不斷做大，從一家小超市發展成爲名酒行，同時堅持回報社會，她捐資助學、擁軍助殘、慰問老人，贊助漠河市首屆馬拉松、漠河市首屆職工籃球大賽……

孫紅認爲，愛的奔赴是雙向的。漠河人的支持成就了她，她也應該回報漠河人民，回報漠河這座城市。

█ 千人宴見證市場大战

漠河雖小，市場競爭卻很激烈。

茅台、五糧液、古井、舍得、尖莊、金六福等一衆名酒與東北地產酒展开了激烈廝殺。東北酒亦不甘示弱，爲了打贏這場市場战，黑龍江酒業龍頭——北大倉使出了大招：千人宴。

▎北大倉部優之夜現場（圖源：大衆點評）

2022年，北大倉在漠河推出“北大倉部優之夜”，打出“喫燒烤，喝北大倉酒”的口號。爲此，北大倉派出專業的市場團隊運作，再由經銷商配合邀請消費者免費喫燒烤。孫紅由此成爲該活動的參與者、見證者。

據孫紅介紹，“北大倉部優之夜”效果特別好，可以說是全城轟動，最多的一天吸引了2000余人參加，翻台超過近百次……

憑借這一營銷活動，北大倉再次點燃市場，在此前銷售額基本穩定在100萬元的基礎上，2023年增長到160萬元。

目前，漠河酒水市場還是以低端產品爲主，東北酒的地域優勢非常突出，漠河當地老百姓非常認可東北酒，這爲東北酒應對國家名酒的衝擊增添了自信。

以北大倉與舍得作比，東北酒與名酒的優、劣一清二楚：北大倉主打低價，價格通常爲20元左右/瓶；舍得主攻高端，價格通常爲400元左右/瓶，後者是前者的20倍。而二者在漠河的年銷售額相差並不大，這就意味着，北大倉的銷量接近於後者的20倍。

北大倉與舍得的對比，從側面反映了東北酒與國家名酒在東北市場的不同策略：一個走量，一個走價。

這種競爭給漠河人帶來了一個好處：有口福了。

“漠河人的幸福指數很高，消費理念已經跟得上大城市了，就是一定對自己好一點。比如，家庭聚會、請客聚餐，白酒基本上都會喝茅台，啤酒則會選擇鴻運當頭、辛巴赫等高端產品。”孫紅介紹說，近年來，隨着生活水平的提高，漠河人的消費觀念也有了明顯改變，其中一個明顯的現象就是名酒消費擡頭，這一點在90後、00後表現得尤其突出。

不過，在漠河的宴席市場，名酒還有很大的發展空間——諸如郎酒、舍得等，一年之中也許只有一到兩次宴席機會；反之，在百元以內的價格帶，尤其是30-75元這一區間的產品，帶動性很強，在宴席市場往往能達到100%覆蓋。

“我特別喜歡漠河這座城市，也相信漠河未來可期。”孫紅期待中國酒業（漠河）大會能夠爲漠河創造新的機會，像《漠河舞廳》一樣，讓漠河再次走進全國人民的視野。

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