綠瓶國漿重點培育20%核心消費者。

文｜雲酒團隊

2023年6月1日，白酒新國標正式實施一周年。

相對於此前標准，“新國標”的進步之處，是通過對固態法白酒、液態法白酒的定義，強調“純糧”的價值主張，並加速了市場上光瓶酒產品的洗牌。

相關行業人士認爲，“新國標”的推出，有益於促進白酒標准體系完善，提升產品質量，並進一步規範企業端的相關生產流程與工藝，推動白酒行業整體健康持續發展。

作爲四川省酒業集團（簡稱“川酒集團”）旗下的塔基战略光瓶酒大單品——“綠瓶國漿”牢牢抓住了這一風口，一方面，強勢提出“國標口糧酒”的價值主張，堅持純糧釀造，以產自30年以上老窖池釀造的優質原酒爲基礎，輔以15年以上的老酒調味，在保證卓越品質的同時，完成了在消費者心智中關於“新國標”的產品佔位；另一方面，提出“廠家重金投入，經銷商做大做強”的運營理念，與經銷商共同在華北、華南、華東等市場完成了重點布局，上市首年終端數量已超過10萬家，真實銷量逾100萬箱，引起行了消費者與行業人士的廣泛關注。

在此過程中，有的經銷商從0开始，從初入行到動銷500箱，僅用了兩個月時間；有的經銷商完成了從縣級市場到兩個地級市場的躍遷；有的經銷商實現了從代理調香酒向代理純糧酒的轉型。

綠瓶國漿的快速發展，讓我們看到了廠商攜手共贏的畫面。

老酒品質保障

適合長线發展

關於新國標對光瓶酒的影響，來自河北張家口的經銷商張濤（化名）擁有發言權。

有着15年白酒運營經驗的張濤，在售酒之余，還經營着一家超市。有一天，有位顧客到他家超市購买白酒，准備晚上和朋友聚會時喝。張濤向這位顧客推薦了綠瓶國漿，讓他先拿一瓶喝，如果喝着覺得喜歡再來付錢，不喜歡的話分文不取。顧客半信半疑地拿着酒走了，結果和張濤預想的一樣，這位顧客後來又到店裏，不僅結清了酒錢，還多买了幾瓶綠瓶國漿。

在張濤看來，綠瓶國漿卓越的品質，是經銷商良好動銷的核心保障。他認爲，綠瓶國漿適合被當作主力產品，進行長线發展。

而之所以選擇代理運營綠瓶國漿，也正是因爲去年“新國標”的推出，讓他意識到必須要加快經營轉型，優化代理產品結構，尋找到符合“新國標”的產品，才能在瞬息萬變的市場中贏得先機，也正是此時，定位爲“國標口糧酒”的綠瓶國漿進入了張濤的視野。

上市之初，綠瓶國漿就明確提出“國標口糧酒”的品牌定位和主張，在業內人士看來，“國標”二字不僅是對白酒新國標的直接呼應，更是其生產商——川酒集團對其战略塔基產品卓越品質的信心和追求。

據了解，綠瓶國漿使用的主要基酒產自30年以上的老窖池，儲存年限在3年以上，使用的調味酒更是儲存年限在15年以上，其使用比例大於5%。毫無疑問，這對於一款零售價僅爲59元的光瓶酒來說，以30年以上老窖池出產的原酒爲基礎，並輔以15年的老酒調味，可以說是極具“質價比”。

曾祖訓、賴登燡、胡義明、楊官榮、胡承等著名白酒專家在品嘗完綠瓶國漿後，給出了高度評價：“無色透明，窖香、糧香舒適，醇和綿甜、自然協調、余味爽淨、濃香型白酒風格典型。”

曾祖訓甚至認爲終端售價59元的綠瓶國漿，“市場價會在200元以上”。

2023年，綠瓶國漿連續獲得“青雲獎·年度十大光瓶酒”“追光大會·年度市場潛力產品”“首屆中國光瓶酒發展大會·中國光瓶酒先鋒”和“中國酒業協會2023最美酒瓶設計獎”，一舉霸榜2023年年度光瓶酒榮耀殿堂。

綠瓶國漿獲得著名白酒專家與權威機構的認可，爲2023年的高速發展奠定了堅實基礎，也成爲其打造全國化大單品的一個新的裏程碑，更是成爲值得消費者信賴的保障。

河北經銷商田磊（化名）表示，消費者只要喝過綠瓶國漿，就會復購。這也是此前從未做過白酒經銷的田磊，果斷選擇進入白酒行業的動因——從0到動銷500箱，田磊只用了兩個月時間，這已經大大超出了他的預期。

今年春糖期間，田磊還專程來到綠瓶國漿的展位現場，在與全國經銷商進行充分交流後，田磊又預訂了2000箱貨，准備在2023年加大投入力度。

廠家重金投入

與經銷商共拓20萬終端

雲酒頭條（微信號：雲酒頭條）在與酒商的交流中還了解到，由於有的光瓶酒品牌對經銷商不夠重視，這導致市場拓展受到很大影響。

尤其是經歷了三年疫情，很多經銷商出現庫存高企、資金緊張等現實情況，亟需廠家扶持。

進入2023年，白酒行業面臨“復蘇”與“調整”兩股力量角力的新周期，光瓶酒的市場容量持續增長，此時更需要廠家加快對消費者的培育工作，抓住光瓶酒高速發展的行業機遇。

川酒集團的綠瓶國漿，則一直堅持“廠家重金投入，經銷商做大做強”的運營理念，以一支高效能的專業化服務隊伍，用心服務經銷商，有序开拓市場。

在經銷商團隊的培育上，川酒集團國漿銷售公司執行董事潘運洲親自牽頭，通過集中系統培訓、线上直播培訓等方式，爲不斷壯大的經銷商隊伍提供寶貴經驗，用過去一年的真實經驗賦能團隊，推動市場的快速運轉。

在市場推廣中，綠瓶國漿由經驗豐富的操盤手運營，針對經銷商所在的當地市場，量身定制科學的市場推廣方案，並提供充足的市場費用支持。

以开拓終端店爲例，爲提升一线業務人員的達成率，綠瓶國漿運營團隊提出了“免費請終端店老板喫飯”的政策，並制定了“帶餐進店”“拜訪即邀約”等具體战術，以此推動終端店老板對綠瓶國漿的“品質初體驗”，並通過後續不斷深化川酒集團強大產能和儲能、大師級技術研發團隊等背後實力的深度認知，加深店老板對綠瓶國漿品質和實力的認可。

此舉雖然投入大，但卻是能夠把終端店老板切實培養爲“產品推薦官”，的務實之舉，爲綠瓶國漿市場的良好表現打響第一槍。

在此之後，由川酒集團提供費用，店老板組織邀約核心消費者开展綠瓶國漿品鑑會，讓消費者從產區特色、產品品質、企業背景等多個維度，全方位了解綠瓶國漿，籍此完成消費者的品牌認知和口感培育，鎖定核心消費者的長期消費需求。

根據“二八原理”，20%的核心消費者，貢獻了80%的銷量。綠瓶國漿重點培育20%的核心消費者，降低了市場开拓的成本。而這些核心用戶，也是消費過程中的意見領袖，他們在產品的消費過程中，還會影響周圍酒友，最終形成以消費帶動終端動銷的良性發展格局。

在這整個過程中，川酒集團提供了充足的市場費用支持，經銷商只需做好人員服務，店老板只要聯系好核心消費者，就能實現三方共贏。

過去一年，綠瓶國漿正是以“覆蓋10萬終端”“免費宴請10萬桌飯”等市場推廣策略，通過產品推薦官、盲盒效應透明化、味覺推廣等系列營銷活動，初步實現了全國化的終端市場陳列布局。

目前，綠瓶國漿已在華北、華東、華南等主要市場完成了重點布局，終端數量超過了10萬家，形成了“以點帶面 點面結合”的全國化發展格局。據介紹，2023年綠瓶國漿的終端覆蓋數量將超過20萬家，並繼續开展終端免費小品會，啓動全網營銷。

行業人士表示，綠瓶國漿的快速發展，是以廠家爲引領、廠商共同合作的結果——綠瓶國漿提供品質卓越的產品和良好的政策支持，經銷商只需做好人員服務就能輕松盈利。

據中國酒業協會相關數據統計，2021年中國光瓶酒市場規模達到988億元，預計2022年至2024年，還將保持16%的年增長速度，到2024年市場規模將突破1500億元。

在當前市場上，光瓶酒這一大品類，正處於快速擴容的關鍵時刻，機會往往是留給會做選擇的決策者。

綠瓶國漿堅守“國標口糧酒”的品牌定位和主張，以產品品質爲根本，是讓經銷商獲得良好動銷的堅實基礎；有針對性的市場運營推廣策略，讓經銷商的投入產出比得以最大化；通過川酒集團強大的品牌勢能，打造全國化的市場渠道，則是帶動產品整體銷量的長遠保障。

未來，綠瓶國漿的高質量發展，是一個不斷挑战變化、解決新中產“剛需”的探索之旅，相信在川酒集團的战略定力、綠瓶國漿核心團隊的運營能力，以及經銷商的通力協作之下，3-5年內，綠瓶國漿必將進入全國化品牌的陣營。

*文中張濤、田磊均爲化名。

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