今天討論一個比較深入的話題，這個話題對消費者很重要，不少买酒的消費者都想便宜價格买到好酒。然而好的白酒都做品牌，傳統模式的品牌酒溢價高，性價比差。這使得不少酒友疑惑，白酒裏面難道沒有直銷賣性價比的模式嗎？今天我來深入談談這個話題。

說到這種模式，白酒行業裏面其實是有的，但存在的比例小，多爲小曲酒。不少酒的售價是十幾塊一斤，以散裝的形式銷售。這些酒多存在於地縣市場，而且在這一區域有普遍的用酒需求。比方說湖北監利，當地人有喝早酒的習慣，這給了這一區域大量的飲酒需求，於是形成了市場。

然而這種模式主要存在於麩曲、小曲酒中，大曲酒中幾乎沒有這種產銷模式。原因有這幾個方面：

1、大曲酒生產成本比麩曲、小曲酒高，因此賣價高；

2、大曲酒釀好的難度比麩曲、小曲酒高，因此大曲酒的技術成本更高；

3、大曲酒生產的環節較多，每一個環節都有一個最低生產量，而這也決定了大曲酒的起釀門檻高，因此大曲酒銷貨需要大市場，市場不夠大，就需要开發市場，开發市場就要做品牌，中間各項環節費用就上去了。相較而言，小曲酒起釀門檻低，適應於小市場；

4、大曲酒廠的建設門檻高，建設一家大曲酒廠，前期投入比小曲酒作坊高好幾倍，佔用資金高也使得大曲酒沒法便宜賣出，畢竟釀好的酒要把前期建設費用給賺回來；

5、大曲酒生產周期長，資金周轉慢，同時白酒又易於長期存儲，具備一定的金融屬性。這一系列的屬性，也使得大曲酒的溢價高。

也正是因爲如此，大曲酒需要有更多的資金進來，更多的人參與進來推。所以在酒圈裏，我們可以發現一個有意思的現象：在一些有飲酒氛圍的地區，當地的散酒品質和性價比還是不錯的，這些酒基本都是小曲或麩曲酒，一些酒你甚至叫不出品牌、廠名。但在大曲酒中，有些品牌賣性價比，賣着賣着降質了，賣着賣着酒廠停產了，賣着賣着酒廠倒閉了，不再銷售了。

這不禁讓一些人疑惑：賣性價比酒有利於建立粘度客戶，只要堅持，酒廠也可以獲得自己的市場，怎么可能越做盤子越小？回答這個問題其實很簡單，從營銷角度，只有直營才能垂直銷售賣性價比，這類渠道走线下，覆蓋面很窄，因此銷售量有限，難以消化大曲酒廠的龐大產能。相比之下，小曲、麩曲酒可以小批量生產，資金周轉快，釀造門檻低，這類酒適合短平快式的銷售，因此可以把酒的價格賣得很便宜。

其實一些大曲酒廠賣性價比產品，主要還是通過這種方式吸引客戶，方便而後招商。不少酒熱度上來之後於是降質，因爲長期有性價比，中間利潤空間低，渠道賺不到錢，是不會進來的。降質是一種平衡渠道利潤的手段，而這卻影響了這個品牌在市場裏的口碑。當然也有酒廠不降質，但帶來的結果就是自己的主打產品性價比太好，中間渠道沒有利潤，酒商不會與酒廠合作，酒廠渠道打不开，銷售也沒法起量。

這也正是有些品牌大曲酒持續賣性價比，賣着賣着酒廠就會停產倒閉的一大原因。主要是中間沒利潤空間，渠道打不开，酒廠產出沒法及時回本，影響而後經營。對於酒友來說，如果一個沒落品牌高端酒價格不貴有性價比，如果這個性價比的狀態持續有三年，大家一定要謹慎，這個品牌新批次酒90%的概率會降質。

那么在大曲酒中，有沒有高垂度銷售性價比酒的業態，當前當然有，那就是原酒銷售。不過原酒企的原酒賣給的都是品牌酒企和大商，並不針對消費者，甚至連小型酒商都不銷售，主要是這類消費者過於零散，單個消費者的消費量實在太少，起不了量。而原酒企銷售是一對一服務，批量化銷售。這種沒量的銷售，他們沒法賺錢，因此不想服務。

說到這裏，有人會疑問，互聯網會不會出現一兩個完全做性價比，給消費者直銷好酒的品牌？個人覺得也很難。誠然，互聯網的覆蓋面很廣，不像线下直銷面向面窄，但互聯網又是一個信息高度透明的平台，這裏面的小品牌，都說自己賣的是性價比，有的甚至說自己幾十元的酒能對標飛天茅台，不管這個邏輯是否正確，我們可以看出互聯網的小品牌其實做的是內容營銷。由於做內容營銷的人太多，雖然互聯網的流量大，但早已被稀釋，而且內容作者之間也會相互攻擊，搶奪流量，進而形成內卷局面。因此在當前的短視頻平台，將一款性價比產品走量做大是很難的。

今良造便是一個典型例子，作爲一家資金穩定、規模巨大、沒有线下營銷的原酒企，酒廠在自己的官方旗艦店直銷賣性價比產品，最後的結果就是线下招商難。今良造雖然通過網上賣性價比獲得了一些忠實客戶，但這個量還是有限，進一步擴展難度很大，尤其在中小品牌依靠內容營銷的大環境裏，其他品牌也會攻擊今良造酒，這個時候你會發現互聯網對今良造的酒評不那么正面，而這也形成了其進一步發展互聯網客戶的痛點。

我跟酒廠梳理线下產品招商，已經不用今良造的品牌，改用酒廠另一個品牌——亨通，這個品牌沒多少人知道，酒商銷售這個酒有更大的不透明空間。相比之下，他們銷售今良造酒，即便是定制產品，價格也會受其網上嫡系酒影響，畢竟他們官方旗艦店產品都是一百、兩百、三百的售價，酒商做個500元售價的今良造定制酒，消費者網上一查，看到其他產品的價格低，不禁會懷疑經銷商是不是在坑他們。

而這也是與今良造有合作的酒商基本都是賣散酒或用自己的品牌定制銷售的原因。當前的今良造线下銷售很少，而這也是今良造產品被競爭對手攻擊後，沒有多少人說好話的原因。試想那些一二线品牌酒在網上被人抹黑攻擊，他們的分銷商都會在留言區奮而反擊，畢竟這個品牌的口碑會影響自己的銷售。相反，今良造线下沒有酒商參與銷售，自然而然也沒有人幫其說話。

結合今良造酒的各項數據，酒廠目前的主要業務還是原酒銷售。品牌酒銷售在其整個銷售中佔比並不高。從這個例子我們可以看出，大曲酒廠依托互聯網直銷白酒這一條路並不好走。

總的來說，大曲酒廠並不像小曲酒廠，尤其是規模不大的小曲酒作坊，可以在某一個小區域以性價比的形式直銷銷售。大曲酒廠的直銷只能以原酒的形式批量賣給品牌酒企和大商，沒法直接銷售給消費者。直接銷售給消費者的大曲酒，銷售量不大，沒法做成大品牌，做到一定影響力，就會產生爭議。對於酒友來說，遇到這類大曲酒可以买點，因爲在當前的大環境裏，我並不能確定酒企的這種營銷方式能夠持續多久。說到這裏，關於這個話題，作爲酒友及行業的您怎么看？歡迎大家在留言區留言，我們一同討論。

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