7月17日，以“科技賦能 唱響露酒”爲主題的“第二屆中國露酒T5峰會”在湖北省黃石市隆重召开，峰會由中國酒業協會主辦，勁牌有限公司承辦。T5企業領導圍繞會議主題發表了真知灼見，爲推動露酒科技創新、技術進步，促進露酒產業高質量發展建言獻策，並達成了諸多共識。

會上，勁牌有限公司黨委書記、董事長吳少勳從勁牌公司的營銷工作、產品研發、用戶運維三個方面出發，分析了露酒行業的發展瓶頸問題，同時也表達出對露酒行業未來的信心。

以下爲講話摘要：

一、關於露酒行業的發展瓶頸問題。

露酒行業確實遇到了瓶頸，這是一個現實問題，也發生在勁牌身上。勁牌2017年過了百億，在茅台、五糧液、洋河之後位列第四，但不到十年時間，五糧液業績七八百億，汾酒、瀘州老窖今年都過300億了。剛才，段總說他們遇到了困難，我們一樣。去年勁牌才恢復到2019年的水平，等於說這么多年，我們一直停滯不前。當初在我們後面汾酒、瀘州老窖等等才幾十個億，現在我們跟他們比完全不在一個數量級上，這充分說明露酒還是遇到了很大困難的。

二、關於對露酒行業未來的信心。

我給大家報告下勁牌最近這些年的工作，跟大家做個交流，實際上我們進行了一些探索。

首先，露酒行業是大有前途的，我是充滿希望的，勁牌肯定不會放棄，更不會想着去做其他的，這條路我們一定會堅持走下去。去年我們公司做了一個20年的規劃，今年在做30年規劃，因爲今年是勁牌成立70年，30年規劃就是到公司一百年的時候，除了持正堂藥業是爲了提高和保障露酒的產品力外，我們的規劃中全部是圍繞露酒這個行業來做工作，沒有其他的業務。去年提出20年規劃，到2042年，計劃銷售額過800億，相當於五糧液今年的水平。到2053年，我想一千億應該是沒有問題的，我們不是說空話，我們做了很多分析和提前的准備。比如勁牌的產能有15多萬噸，恐怕在中國酒業很少有企業有這么大的產能，存量超過了60萬噸，我估計比五糧液、汾酒、瀘州老窖存酒都要多。我們這么大的產能和存量，但是沒有轉化爲業績。我知道五糧液產能大概10萬噸左右，去年存酒17萬噸，但做到了700多億，銷售額是我們的很多倍，說明我們問題不小。所以根據我們的規劃，我們經過20年、30年，然後沿着我們現在這條差異化的路线走下去，我相信20年、30年的目標肯定是可以實現的。倘若我們有五糧液、汾酒、瀘州老窖現在的品牌力和營銷力，根據我們的現有資源，那我們現在都可以過1千億，當然這么說是給我們自己建立信心，畢竟我們還沒有這個品牌力和營銷力。

其次，勁牌還是看到了希望，大家也可以拭目以待。比如說今年肯定比去年好，明年肯定比今年好，這一點我們是做了充分的研判和努力的，可能未來十年，二十年會保持在10個點左右的增長。

三、關於公司營銷存在的核心問題。

最近我們在總結反思，內部在進行研討時總結我們存在兩個突出的問題。

第一，盡管我們業績下降或者停滯不前，但是我們還是做了很多努力，也一直在反思，爲什么我們那么努力，那么拼，最後是事倍功半，勞而不功。最近這幾年，我們基本上是白+黑，5+2，每天7點鐘开早會，开到8點。星期六、星期天其中有一天也在开會找問題，但這么努力沒有業績。一是品類打造問題，這是一個很關鍵的問題。白酒是一個品類，露酒盡管過去是等同於配制酒或者保健酒，但消費者對這個品類沒有廣泛的認知、認同。沒有品類認知就沒有品牌，所以我們做了很多工作不僅僅是事倍功半的問題，搞不好是勞而無功，因爲沒有消費者基礎，這是我們的一個痛點，我希望我們大家一起努力，特別在我們酒協的領導下，怎么把露酒的品類做起來，然後打造品牌力。可能品類建立和品牌打造是可以同時進行的。

第二，過去我們的工作方向搞錯了。比如在產品定位方面，我們想魚和熊掌兼得，保健酒又想有保健功能，又想能夠滿足社交暢飲需求，什么場景都想要，什么人都想撈，爲此我們還开發了一個金標勁酒，想通過這個產品來實現保健酒的升級，但沒有成功，金標勁酒價格是中國勁酒的三倍。但作爲消費者，憑什么花那么多錢去購买他，我有社交需求，要暢飲，可以選擇的白酒很多，爲什么要喝保健酒。所以公司類別把我們的產品分爲兩類保健酒和草本白酒。其中保健酒我們回歸功能屬性，而且限量飲用。比如養生1號，單次飲用最多不超過一兩、中國勁酒不超過二兩半等等。每一個品種我們都做了充分的測試驗證，確定了最佳飲用量，並且指導用戶飲用，不能像過去一樣搞暢飲。

“勁牌雖好，可不要貪杯”，實際上是出自我之口。保健酒喝多了以後確實難受，大白天的可能滿眼都是星星，幾天緩不過來，但白酒喝了之後可能睡一覺就醒了。但保健酒不能暢飲，必須限量飲用。短期看多喝點對企業而言銷量提升了，但保健酒一旦喝多了把用戶傷害了，可能一輩子都不喝了。那社交型的酒怎么解決，我們內部叫草本白酒，過去我們把它與保健酒混爲一談，實踐證明這個是不行的。保健酒一定要回歸功能屬性，而且每個產品的功能定位要差異化，不能搞泛功能，否則價格、價值就沒辦法體現。比如養生1號功能定位是固本培元，中國勁酒是免疫調節、抗疲勞。我們還有改善睡眠的金眠酒，舒經活絡、抗風溼的追風酒，還正在开發改善前列腺等功能的保健酒，這些產品一方面通過功能定位，然後通過基酒年份、原料價值、工藝等等來做差異化的價值區隔。

最近這些年我們把產品定位基本搞清楚、弄明白了。我是1987年6月1日來勁牌做廠長、書記的，今年已經37年了。最近這幾年通過大家的努力，把保健酒和草本白酒的定位理順。當然現在我們的產品战略選擇未必是最好的選擇，大家都可以去探索，另外對我們的做法可以加以指導。

剛剛提到的保健酒必須有功能，而且要真實可信。另外草本白酒我們主要圍繞三高痛點來做，飲酒人群三高是一個很大的痛點。飲酒本身也有這個痛點，另外還有飲酒對消化道、神經的影響。比如對脂肪肝的影響，昨天晚上我們喝的草本白酒基本解決了脂肪肝的問題，就是喝其他白酒喝半斤，喝我們的也是半斤，相比較肯定有明顯的優勢，這個是得到了科學證明的。另外對血糖有一定的改善，但血壓問題、消化道問題沒有解決。關於酒對神經的傷害我們看到有些人端杯子的時候手會發抖，另外有的不喝酒晚上睡不着覺，就是成癮，我身邊有很多人這樣的人，所以怎么樣把酒做到對神經傷害最小，由於社交需要，經常會一醉方休，長期過量飲酒會積酒成疾，對神經的影響在部分解決，我們在驗證中。

草本白酒除了解決這些痛點外，我們通過年份來區分價值，比如我們的草本年份酒是宋理事長他們主導的第一個雙認證的，拿到了00001認證證書，另外，我們的真年份標注的是最低年份，標准的要求是可以加權平均的。

四、關於公司產品研發投入情況。

公司圍繞我們的產品分類，在研發上我們應該是進行了大量的投入。我們公司提出“按做藥的標准來做酒”，我們確實按這個要求在做，比如說，我們研究院有一個藥理研究室，常年都在進行研究。同時，我們與外面合作單位也很多，國內外跟我們合作的主要是藥和醫學方面的研究，跟釀酒相關的合作單位也有，但可能佔比只有1/5左右。爲什么會這樣安排，因爲我們的產品都是差異化的，比如保健酒的功能及作用機理，草本白酒怎么降低酒對身體的傷害，一定要講科學，所以要進行大量的投入，並且沒人做，沒有現成成果可以應用，我們是开闢南海，我們每年的投入約3億在產品研發方面。

五、關於用戶運維工作。

在用戶運維上我們過去也是有教訓的，比如中國勁酒，到現在爲止還沒有回到歷史的最好水平，有的市場已經到了，有的市場還有很大的差距。我們的中國勁酒歷史最好水平酒體銷量14萬噸多，現在才過10萬噸，在恢復性增長。爲什么出現這個問題，根本的原因是我們洞察力出了問題。具體點就是我們不知道誰在喝我們的酒，在哪裏喝，爲什么要喝。所以不明不白的把用戶弄丟了，2017年達到了歷史最好水平，但2020年出現了負增長，盡管有疫情的因素，但更多的是我們自己出了問題，期間我們做了很多工作，也疊加了很多動作，但都是圍繞渠道來做工作，最後終於是山窮水盡了。實際上根本原因是我們沒有抓住用戶，不知道誰在喝，在哪裏喝，爲什么喝。當然，現在我們是B端+C端，首先把喝我們產品的人找到，然後針對性的去做工作，跟他們溝通互動。我們品種多，養生1號和中國勁酒價格相差二三十倍，人群完全不一樣，找到後還要想着怎么跟他們對話，用什么話術，白酒做起來相對簡單，但露酒做起很難。白酒可以通過香型來進行區別，但保健酒不一樣，我們要講功能，比如說我們某一款產品到底能跟消費者帶來什么樣的功能體驗，值多少錢，有什么利益點等等都需要去跟用戶溝通交流，並且讓他們相信，能正在解決用戶痛點，所以這個工作很難。

六、關於會議組織形式建議及露酒行業發展希望。

由於時間關系，總體上我們還有很多問題需要進一步討論。我建議以後的會議形式做些調整，應該是討論式的，而不是發言式的，白酒的一些會議這種形式可以，倘若這種會議形式我不知道會是一個什么樣的會議效果，露酒行業還有很多問題，還沒有找到解決方案。椰島段總剛剛發言的感慨，我也是有這種感慨。想當初，2000年左右露酒行業有椰島鹿龜酒、致中和、勁牌三巨頭。20多年過去了，他們兩個都不知道跑哪裏去了，我一直認爲露酒行業應該是百花齊放，大家要紅一片，不能勁牌一個人紅。孤獨對我們來說未必是一件好事。露酒現在還是荒漠，我們要做成森林，要良性循環，勁牌不能僅僅是荒漠中的一棵樹、一根草，否則東南西北風我們都要經受着，這對我們不是好事，最後可能被消滅了。我希望我們能把露酒行業蛋糕做大，哪怕我們只是其中的一塊，相對份額小了，但絕對份額大。勁牌愿意跟大家一起努力把露酒行業蛋糕做大！

文章來源：中國酒業協會CADA

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