你還記得當年一起喝藍帶的兄弟嗎？

啤酒，總能讓慶祝的高光時刻更加絢爛，感覺每一口的暢快淋漓都在歡呼吶喊助力；也能在生活不順的時候，默默陪伴。

盲喝市面上的幾款啤酒，絕對能一口品出百年傳承的藍帶啤酒的味道。“藍帶經典”入口就能感到，麥芽香甜與啤酒花微苦在相互交融；還有“藍帶將軍”，那是一股很有辨識感的拉格味道，前段是焦香，尾段是清苦，回味還有點微微的甜。

酒香也怕渠道深

但酒香也怕渠道深。

過去30年，中國啤酒產業大致經過三個階段。1995年之後，現在熟知的幾大巨頭品牌，开始跑馬圈地，高頻次地收購和兼並地方品牌。2014年，中國啤酒產量首次下降，到2020年，產量下降至3411.1萬千升，市場進入存量競爭階段。

改變出現在2021年。

在連降7年後，2021年啤酒產量回升至3562.4萬千升。挽救啤酒產業的是“高端化”，中國啤酒正在從低附加值的工業淡啤，向精釀、原漿、鮮啤等高附加值品類升級，喝酒消費也正在從“悅他”向“悅己”轉變。

挑战也由此而來——細分出來的精釀、原漿、鮮啤，以及白啤、黑啤等多個賽道，對傳統线下渠道提出了新的挑战。

其實，此前的啤酒行業，傳統线下渠道相對簡單。一條鏈路是針對大B客戶，從廠商到高端飯店、大型賣場、大型超市、連鎖便利店，再直接到消費者；另一條鏈路是針對小B客戶，通過經銷商或分銷商，覆蓋餐館、酒吧、KTV、食雜店等終端渠道。

但正所謂是“酒香也怕渠道深”——隨着啤酒高端化、年輕化趨勢日漸明顯，隨着健康型、小衆型啤酒受到歡迎，啤酒企業也希望看得更深，不僅要看清經銷商、分銷商，還要能看見末端零售商。

同時，企業更希望每一分錢都花在刀刃上。營銷、營銷，缺乏數據支撐的營銷，就是只“營”不“銷”。他們希望打通各營銷環節的數據，打通各業務系統中的數據，並以此作爲鋪貨的依據、營銷推廣投放的依據。

除此之外，啤酒企業也希望提升渠道夥伴的滿意度和業務忠誠度。借助數字化平台的支持，企業正在建立面向渠道夥伴的在线商城，建立沒有“信號衰減”的政策直通車，以加速促銷政策、返點政策落地。

還有就是啤酒企業希望，擺脫“人拉肩扛”的渠道服務方式，通過數字化營銷系統，提升跟單、物流、客服、財務等崗位的工作效率。

渠道管理的數字化轉型

這也是藍帶啤酒現在的想法。

藍帶啤酒始創於1844年。屈指算來，至今正好180年。而且懂酒的人都知道，這酒不能大口灌，而要小口品，其獨家“祕方”就是百年來一直堅持的自培酵母，這使藍帶酒體呈現大氣的棕褐顏色，喝起來異常醇厚，直沁靈魂。

不僅如此。

1990年，藍帶啤酒落戶肇慶，成爲中國啤酒行業引進世界名牌的第一家。至今，其已經發展有普通藍帶、藍帶金裝、藍帶金麥、藍帶經典、藍帶純生、藍帶LIGHT啤酒等13個系列40多個品種。

與此同時，藍帶啤酒也在快速渠道管理的數字化轉型。2023年，華爲（肇慶）工業互聯網創新中心揭牌成立。作爲中心的首批標杆項目，藍帶啤酒與華爲雲合作，共建了“數字營銷運營平台”。

“數字營銷運營平台”採用四層架構：底層是華爲雲計算資源及安全底座；底座之上的第二層是雲數據庫、雲容器引擎、雲搜索服務等通用能力；再之上的第三層是全域消費者運營中台、新零售運營中台、全鏈路渠道運營中台、全渠道供應鏈運營中台。

“數字營銷運營平台”的頂層，則是面向消費者开發的數字商城、會員小程序；面向終端零售渠道开發的門店助手、終端採买、企微助手、分銷助手；面向經銷商开發的經銷商生意平台、經銷商訂貨平台。

改變由此進入狀態。

真正讓渠道夥伴感到放松的是，“數字營銷運營平台”聚焦的兩大應用場景：一是，藍帶經銷商訂貨平台，面向與藍帶啤酒直接產生訂單交易的一級經銷商；二是，藍帶運營平台，經銷商和零售商可在线發起費用兌付申請，並實現市場活動費用透明化、在线化。

具體而言。

藍帶經銷商訂貨平台並非僅是京東或淘寶。平台支持多種下單模式，一級經銷商可依據授權業務範圍，查詢對應的商品信息和價格，無授權的商品則不顯示。這類似於渠道管理中的“網格制”模式，可最大限度地降低渠道間的無序競爭。

更重要的是，商城後台已對接藍帶啤酒的ERP、WMS（倉儲管理）系統，實現了訂單履約閉環。同時，商城還打通了運營端的信用數據，打通了業務端的返利數據、資金數據，實現了客戶訂單涉及的促銷活動政策、費用政策與訂單交易融合。

可以想象其產生的價值——實現了從“算”到“看”的轉變。經銷商的操盤手再不必敲着“計算器”，核算激勵基金，盤算着可使用的信用額度。他們的銷售業績一旦在系統中確認，所有激勵返點，都已可見、可預測。

另一場景。

“藍帶運營平台”包括：基礎管理、商品管理、客戶管理、價格管理、預付款账戶管理、信用管理、返利管理、促銷管理、訂單管理、費用管理、對账單、業務報表、公告管理等十余個功能模塊。

也就是說，藍帶啤酒將渠道管理全流程都在线化、數字化，所有交易往來數據，也都將沉澱在運營平台中。其正在以數字化平台爲支撐，以規則和流程爲保障，實現以“平台”和“規則”代替“人治”。

例如，促銷管理模塊。藍帶啤酒與經銷商的交易往來中，存在滿減、滿折、搭售、特價等多種隨單促銷政策。而通過促銷管理模塊，在落地促銷政策的同時，即可實現訂單協同。當然，模塊也支持對單個促銷活動的參與客戶、商品銷售數量、銷售金額、訂單數量流水的查詢與統計，以便隨時調整營銷政策。

四大價值

這是不是有點微醺的味道？酒至微醺，心至暢然，那一抹微醺後的暢然愉悅，正是對藍帶啤酒數字化最好的詮釋。

首先：藍帶啤酒通過將促銷、訂單、支付、運輸和兌獎等環節在线化打通，通過運營平台、訂單平台，對接ERP、WMS、TMS系統、大幅提高了渠道運營效率，而且這種模式應用在整個食品飲料行業同樣有效。

其次：通過全面接入經銷商和分銷商，不僅可以擴大市場覆蓋，還可以打通從經銷商、分銷商，到終端零售商的全業務交易鏈路。實現經銷商的Sell-in 和級終端門店Sell-out的 數據可視化。

第三：實現了成本縮減。如瓶蓋回收的在线化，可以減少資源浪費，降低人力成本，爲整個產業鏈帶來顯著降本增效效益。這種成本節約策略也可在其他行業中廣泛推廣，幫助企業提高盈利能力。

最後，是數據沉澱。全面獲取下遊交易數據的做法，可以幫助藍帶啤酒更好地了解市場趨勢和客戶需求，從而更好地制定战略和決策。這一數據驅動的方法，可以在產業鏈的上下遊各個環節中提供更多洞察，提高整體效率和競爭力。

這正是所謂“酒至微醺，藍帶啤酒要把自己還給自己。”在落地“數字營銷運營平台”之後，藍帶啤酒實現了100%政策傳達與落實；數據准確性提升，決策失誤率降低了40%；物流效率持續高，客戶滿意度提高60%。

當然，這也只是开始。未來的藍帶啤酒，更會將數字化延伸至生產、經營、服務，以及產品創新、業務創新的每個環節。由此一來，數字化的美好更將在一次次微醺中悄然綻放。

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