文丨金鐸 編輯丨百進

來源丨正經社（ID：zhengjingshe）

（本文約爲3600字）

IPO之路失利後，國台酒業只能不留余力地焊牢“茅台鎮第二”的名頭。

3月29日，國台酒10+10樣板城市會战在山東濟南啓動。這是廣東作爲樣板市場打造成功之後，國台酒業向全國進一步輻射的信號。這也是它銷售規模突破百億之後，兌現“全國性酒企”諾言的實質性一步。

在面對習酒“脫茅”之後的全國化決心，國台酒業這一步必須走得迅速且有成效。畢竟，作爲政府蓋章過的“茅台鎮第二大釀酒企業”，跟在茅台後面是排面，跟在茅台小弟的後面那就是掉隊了。

新三年舊三年。自2021年IPO夭折之後，國台酒業經歷了經銷商背刺、終端市場混亂不堪、社會信譽大打折扣、董事長閆希軍從“失言”到“失語”等一系列波折（參見《國台酒衝刺，天津大佬閆希軍緣何失言又“失語”？》一文），站在2024年，它走出了新的一步。

這一步，是否真的能將之帶入新的高地，那得掂量掂量它手裏的牌才知道。

1

一次另類的救贖

在國台酒業短暫的生涯中，最爲出彩的“第二”名號，應該要數與郎酒、習酒等一衆醬酒企業爭奪的“醬酒第二股”。2020年前後，包括習酒、郎酒、國台在內的三家醬酒企業預備上市的消息相繼傳出，外界的聚光燈也集中在這個只有貴州茅台上市的白酒品類中，盼望着資本市場再迎來一個酒王的傳奇。

然而，先是習酒因與茅台的同業競爭問題率先退出战局，後有郎酒被商標歸屬問題絆住手腳，國台酒業則因關聯交易、經銷商持股、國台商標等多個問題最終選擇終止IPO申請。最後，“醬酒第二股”被隔壁默默無聞的珍酒李渡赴港上市給收入囊中。

正經社分析師發現，自2001年首次啓動上市計劃，至2021年終止IPO審查；從與貴州茅台一同起跑徵伐資本市場，到爭奪“醬酒第二股”全面敗北，國台酒業竟是花了20年把這條路走到了死胡同。

同時，也因爲申請IPO到幾輪審查，國台酒業實控人關聯企業同業競爭問題、實控人關聯交易問題、經銷商持股問題、“國台”系列商標所有權問題等一系列問題都被搬上台面。這，也將國台酒業推向了審視台。

最終，證監會就招股書中的47項問題問詢國台酒業，但伴隨着白酒企業上市“亮紅燈”以及國台酒業遲遲給不出問題的答案，這些問題只能“石沉大海”。只是，在終止IPO之後，不少跡象都在證明國台酒業“有問題”。比如，在終止IPO之後，一陣經銷商維權風波將國台酒業买酒換股、囤貨施壓、價格紊亂等問題全都掀了起來。

或許，終止IPO對於國台酒業來說是一次另類的救贖。在退出IPO申請之後，經營數據不再被要求公开披露，那些文不對版的數據也成爲過眼雲煙，最多不過是這家年輕酒企的荒唐佚事。

只不過，多多少少有些後遺症。在2021年年銷售額破百億之際，信譽度在徵战IPO時已經被嚴重透支的國台酒業，還是遭受了一波質疑。同年底，一紙罰單更是加深了這份質疑。

據國家企業信用信息公示系統顯示，2021年11月1日，遵義市仁懷市市場監督管理局在對國台酒業進行2021年企業登記事項和公示信息不定向抽查時發現，國台酒業披露的年報信息存在公示信息隱瞞真實情況、弄虛作假問題，爲此，將其列入了經營異常名單。

痛失“醬酒第二股”是時運不濟，關鍵時期遇上了白酒上市“禁令”；但也是國台酒業階段性的宿命，遲遲沒有回復的問詢意味着一個並不健康的經營狀態，這並不是一條上市的好命。

2

“第二”光環的水分

IPO的大門暫時關上，國台酒業手上唯一能抓住的光環，就是“茅台鎮第二大釀酒企業”。一些信息顯示，國台酒業是在2008年3月獲得了由仁懷市茅台鎮人民政府頒發的“茅台鎮第二大釀酒企業”稱號，這也是國台酒業目前在各宣傳場合使用最頻繁的名頭。

不過，“茅台鎮第二大釀酒企業”的含金量還有待商榷。衆所周知，茅台鎮醬酒企業長期以來的發展呈現出“小散亂”的特點，爲此，茅台鎮自2021年啓動了專項整治行動並永久性關停了600多家小酒廠（坊）。

在這樣的發展環境中，2002年的“茅台鎮第二大釀酒企業”具體是個什么水平讓人浮想聯翩。它唯一的價值大概就是“茅台之後第一人”。

或許，它該慶幸的是，早早跟了茅台並迅速實現規模化的習酒在隔壁習水縣，而郎酒則遠在河對岸的二郎鎮，如今的對手金沙酒業還在金沙縣貓着。

這就好比，國足，在這時候的國家足球訓練基地是最強的。但你很難說證明他們一直是最強的，也很難說他們出了這個訓練基地是最強的。

在這一點上，隔壁郎酒“中國兩大醬香白酒之一”的震撼程度甩了國台酒業十八條街。郎酒將人有多大膽地有多大產演繹得淋漓盡致，而國台酒業則在讓“茅台鎮第二大釀酒企業”靠茅台更近一點上忙得焦頭爛額。

茅台鎮第二，比的無外乎產能、銷量。在產能上，截至到目前爲止，國台酒業擁有國台酒業、國台酒莊、國台懷酒、國台茅源四個生產基地共計5.6萬噸規劃產能。其中，2023年茅台鎮產區的下沙投產產能爲2萬噸。

這個規模放在整個醬酒領域並不算多。同期，茅台股份公司茅台酒與系列酒的下沙產能分別爲5.72萬噸、4.29萬噸，郎酒爲7萬噸，習酒爲5萬噸，茅台保健酒公司與珍酒均爲4萬噸，國台、安酒、金沙相對較小，均在2萬噸左右。當然，在“茅台鎮”這個範圍之內，國台酒業仍舊可以稱一聲“茅台之後第一人”。

一個有水分的“第二”頗有些強行傍着茅台走的味道，但消費市場买不买單又是另一說。尤其是在衝刺“醬酒第二股”失敗之後，市場對於國台酒的認可度出現明顯下降。

正經社分析師梳理了解到，2017年-2020年，國台酒業的營收規模從5.73億元漲至40.05億元，2021年更是一步跨進“百億俱樂部”。5年時間，從6億元不到飆升至百億規模，這般大躍進可以說是業內傳奇。

行至2022年，銷售規模僅到115億元，較2021年有所上漲，但不多。到了2023年，甚至只曖昧地用了“銷售額穩中有進、略有增長”。如此，有不少人提出質疑，難道在沒有上市這根胡蘿卜引路之後，國台酒業的經銷商就賣不出貨了？又或者，前期衝刺百億壓貨太狠，庫存壓力讓它再難寸進？

當然，客觀來說，2022年乃至2023年，整個酒業的發展狀態都不算樂觀，無論是行業去庫存還是市場消費力疲軟，都讓酒企的業績增長成了負重而行。但在頭部酒企中，大家依然保持着穩重向上的發展勢頭——數據顯示，2022年，A股白酒板塊全年營收和淨利潤相較2021年分別同比增長約17%、21%。

國台酒業幾乎沒有漲頭的業績放在整個白酒板塊，顯然是需要“拉拔”的存在。

3

三張牌的新徵程

境況如此不妙，國台酒業還信誓旦旦地立下了“三個百億”的宏圖大志，即打造國台國標“百億”大單品，打造國台高端酒“百億”矩陣，打造國台系列酒“百億”矩陣。

這套路數聽着耳熟，正是茅台走過的路子。超級大單品飛天茅台、高端矩陣茅台酒系列產品、系列酒矩陣……這些與茅台過去以及未來所走的路徑不能說完全一致，但也高度雷同。在“學習茅台”這一點上，國台酒業自成立起就一直不羞於宣之於口，到如今更是身體力行。

當然，“三個百億”計劃，國台酒業目前邁出了第一步，也就是將國標國台打造成百億大單品。據國台酒業官方稱，國台國標酒2023年銷售量同比增長54%，但並未公开具體數額。

若參照往年國台國標酒佔比整體營收一半的比例計算，2025年該系列銷售規模約在60億元上下，距離百億規模尚有一段距離。

“三個百億”計劃說白了就是規模、規模再規模的問題，這也是國台酒業進入“百億俱樂部”之後必然要面臨的下一战。

從“百億俱樂部”的14家酒企來看，茅台、五糧液“遙遙領先”，與後排玩家已經拉开距離；洋河股份在2018年跨過200億元之後，在2022年進入300億元領域。瀘州老窖、劍南春、山西汾酒也先後突破200億元，郎酒、習酒則於2022年突破200億元規模。因此，業內形成了“頭部酒企門檻提升至200億元”的說法。

正經社分析師注意到，向前看，國台酒業曾一度跨進頭部玩家的隊列，但在前排玩家一腳油門之後，它又被擠到了邊緣地帶。對於現在的國台酒業而言，擴張規模已經迫在眉睫。

在這樣的處境下，國台酒業手上握着的三張手牌一一打出。也就是智能釀造擴產體質、跨界賣酒薄利多銷、名酒復興第二增長曲线。

具體來看，目前國台酒業有一半產能是從全智能化工廠車間生產出來，這也是醬酒產業第一個全生產鏈智能化的工廠。據稱該車間能以更科學、精准的方式生產出高品質醬酒，不過在醬酒行業強調稀缺、老師傅手藝是塊寶的氛圍下，這種生產方式仍然存在爭議。

另外，2023年11月，國台酒業與碧桂園服務達成战略合作，合作內容是將國台酒賣給碧桂園3000萬業主。實際上，這也是當前衆多房企布局酒業的常見模式，碧桂園服務此前也曾與汾酒竹葉青、江記酒莊有過類似的合作，保利物業則與瀘州老窖、五糧液、山西汾酒、古井貢酒、洋河股份等品牌有合作。

不過，房企與酒企的合作看似有着龐大的業主圈層消費力可以挖掘，可在價格相差不大的情況下，消費者更愿意選擇熟悉的電商平台，非物業系統。而如果價格做到“全網最低”走薄利多銷路线，則會對其他渠道經銷商造成影響。如此一來，雙方合作，就成了一種雞肋。

相較於智能車間和跨界賣酒的直接，國台酒業打出的第三張，名酒復興牌，則更爲委婉。

這張牌的主角是國台酒業2019年收購的貴州省級名酒貴州懷酒。2022年，在經歷三年的沉默之後，懷酒被國台酒業委以重任翻新上崗，豎起“名酒復興”的旗號爲國台酒業招攬生意。

和大多數掉隊名酒的復興之战一樣，貴州懷酒的名酒復興大多時候都還停留在口號上，截至到現在都未見實質性“復興”徵兆。

從衝刺“醬酒第二股”被揭了老底，到回歸茅台鎮坐享“第二”，再到三張手牌打出去找市場，國台酒業站在百億規模的新起點上，充滿幹勁但似乎又力不從心。被醬酒熱催熟的它，似是虛胖的人直面暴風雨，身姿偉岸卻又有些難抵風雨。【《正經社》出品】

責編|唐衛平·編輯|杜海·百進·編務|安安·校對|然然

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